美容院皮肤测试的标准化流程(二)

65 人参与  2021年05月28日  分类 : 管理制度  评论

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您要得到顾客的同意,在疗程服务的时候您也要向他说明产品,例如:您对如何能更加地保养您的肌肤有兴趣吗?您需要我告诉您一些讯息吗,例如……?今天有一个特别的疗法,您想要试看看吗?您要仔细地描述,您在顾客身上看到哪些问题?看到了什么、感觉到什么且能对抗这些的建议又是什么? “您的皮肤很敏感,您想要改变一下吗?”或是“我发觉到,您的手很干燥、而且指甲龟裂,我可以提供您一个改变这种情况的建议吗?”

然而有时候,顾客在开始时便已发现到问题缺点,并希望得到帮助,那么您可以作如下列的理由陈述:“您说,您的皮肤很干燥,我也觉得确实如此,您的皮肤有时候会痒吗?一一我想要知道为何如此的原因吗?

一一我正好有一种很棒的产品适合您,您的皮肤可藉此再度变得有弹性。

一一如果你想要皮肤的情况改善的话,我很乐意帮您包起来给您带回去使用。

如果您的顾客已经自己察觉一个问题时,您要证实她的看法,一个来自专业的证实,可带给她安全确信感,您的顾客必须感受到您了解他,他将变得更有话谈,打开心扉,并把握住这份信任。要证实顾客的话

一一是的,您已仔细正确地察觉到了

一一没错,正是如此,我也觉得您的皮肤很干燥

一一确实没错,您的皮肤看起来真的很疲劳

一一是的,我也发觉您的皮肤……

一一您完全正确……

一一我也认为如此……

一一您的皮肤真的……

一一没错……

假如顾客没有皮肤上缺点的话,您当然不用向他说什么,然而有百分之八十的顾客都有不完美的地方,这对您而言也意味着,在十顾客之中便有八个人需要您的指点,不过光是向顾客指出缺点是不够的,您应和他达成一个约定,您要证实这个缺点并提供解决的方法,但是您的约定当然是可以实现的,因此您不要对顾客承诺您所做不到的事。

顾客购买对他有好处的产品您的顾客不是购买一种产品,而是一种他能从中得到好处的东西。而“好处”常常是主观的,因而对每个顾客的定义也各有不同。您要找出和顾客有关的好处,“陈姐,这种乳霜可以让您的肌肤更紧崩。”对一位成功的美容师而言,在疗程服务以及在家用保养品上经常一再地唤起顾客的新需求,这点是很重要的。

销售好处,自己便得到最大的好处!关于这点,您可创造一些所谓的好处良句。好处良句可以如下列的表达词语:

一一这对您来说意味着……

一一这为您带来……

一一这可减少您的……

一一这可降低您的……

一一这可增加您的……

一一这给您确保……

一一这给您保证……

一一这向您证明……

一一这对您显示……

一一这弥补您……

一一这改善您的……

一一这会促进您的……

一一这可刺激您的……或者

一一借此您可节省……一一藉此您可感受到……

一一藉此您有可能……

引导会谈的小小练习从您的顾客资料卡中随意挑出十个顾客,并将他们踏进美容中心时,您如何和他们对谈的几个关键语句写下来,您辨识得出这些顾客的特别兴趣或喜好吗?

透过好处良句,您可以给予您的疗程服务和您的产品一种以顾客为主的个人独特性和特色,您也可学习如何处理被人拒绝的问题。当一位顾客说“不”时,他在此并不是指对您个人,而对一项服务疗程或一种产品说“不”。他若不是不想为此花钱的话,因为这种好处对他还不够重要;要不就是根本没什么问题缺点困扰着他,所以您要经常不断地激励他追求新的事物,并立即切人新的目标。

您每天要一再地超越自己的极限,您应勇敢且设定营业额目标,直接和顾客交谈并展示您的能力。您愈有胆量,便可学到愈多的事物。您每天至少对自己说三次,您很擅长的是什么。当您每晚下班回家时,您要对自己提出以下的问题:我今天做成了那件事?我明天的目标是什么?明天我可以作如何的改变?每位顾客在购买前会提的问题是什么?这可给我什么?用途?这其中也聚集了价值观、价格和好处。当顾客被人以快乐且兴奋的心。情来服务时,他们很喜欢接受某种疗程服务,并快乐且兴奋地购物。只有自己先散发出产情,才能将之感染给顾客,“您的皮肤会变得很漂亮,这个效果很神奇,是一个轻松的经历。”

您在每个顾客身上要设定一个您想和他共同达到的目标,在此您想想您上一次的成功经历,并展现您的自信和能力,您在内心里要做得好像这位顾客对您的服争提供已经肯定地说“是”的样子,在这里您要保持轻松、泰若自然,您使用赞同式的句子如:“陈太太,如我们谈过的,您的肌肤需要更多的能量,所以我帮您把这个再生乳霜包起来让您带回去,它会带给您很多的乐趣的。”


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